Kako poticati izvoz i kako to rade iskusni?

9. ožujka 2020.

Izvoz se potiče u svim državama i na više razina. Sama potpora može biti financijska i nefinancijska. Glavni akteri koji sudjeluju u promociji izvoza su ministarstva kao koordinatori, nacionalna tijela i agencije, banke u državnom ili privatnom vlasništvu te gospodarske komore

Foto: Shutterstock
Igor Bobek & Luka Vuković

Poticanje izvoza jedna je od najznačajnijih mjera kojom države promiču i plasiraju proizvode iz vlastite države u inozemstvo. Izvoz se potiče na više načina te poticanje može biti financijsko i nefinancijsko. Najzastupljeniji su načini poticanja izvoza putem državnih agencija zaduženih za promociju izvoza, zatim ministarstva te gospodarske komore. Države financiraju svoje “produžene ruke” u poticanju izvoza putem potpunog financiranja agencija (Češka) ili javno-privatnih partnerstava (Čile, Španjolska). Javno-privatna partnerstva omogućuju veći utjecaj gospodarstva na smjer i način rada organizacija za promicanje međunarodne trgovine i izvoza, ali zahtijevaju njihovu uključenost, posebice financijsku. Državno financirane organizacije ne oslanjaju se na budžet privatnog sektora, no postoji izazov usmjeravanja aktivnosti organizacije koja je strogo povezana s državnim odlukama. Država ne provodi financijske aspekte poticanja izvoza izravno, nego putem specijaliziranih organizacija poput razvojnih banaka, izvozno-kreditnih agencija te specijaliziranih državnih ureda. Agencije za promociju izvoza osnovane su radi toga da se isključivo brinu o unaprjeđenju poslovanja domaćih tvrtki najznačajnijih mjera kojom države promiču i plasiraju proizvode iz vlastite države u inozemstvo. Izvoz se potiče na više načina te poticanje može biti financijsko i nefinancijsko. Najzastupljeniji su načini poticanja izvoza putem državnih agencija zaduženih za promociju izvoza, zatim ministarstva te gospodarske komore. Države financiraju svoje “produžene ruke” u poticanju izvoza putem potpunog financiranja agencija (Češka) ili javno-privatnih partnerstava (Čile, Španjolska). Javno-privatna partnerstva omogućuju veći utjecaj gospodarstva na smjer i način rada organizacija za promicanje međunarodne trgovine i izvoza, ali zahtijevaju njihovu uključenost, posebice financijsku. Državno financirane organizacije ne oslanjaju se na budžet privatnog sektora, no postoji izazov usmjeravanja aktivnosti organizacije koja je strogo povezana s državnim odlukama. Država ne provodi financijske aspekte poticanja izvoza izravno, nego putem specijaliziranih organizacija poput razvojnih banaka, izvozno-kreditnih agencija te specijaliziranih državnih ureda.

poguranac graf

Agencije za promociju izvoza osnovane su radi toga da se isključivo brinu o unaprjeđenju poslovanja domaćih tvrtki u vidu suradnje s međunarodnim partnerima te plasmanom domaćih proizvoda na strana tržišta. Alati koji se pri tome koriste nefi nancijskog su karaktera, a njihov rad se uglavnom oslanja na vlastite resurse, partnerstva sa sličnim organizacijama u stranim državama te na međunarodne projekte kojima je cilj internacionalizacija poslovanja tvrtki u državama konzorcija. Najčešći alati koje koriste agencije za promicanje izvoza su baze podataka. Ostali oblici potpore izvozu obuhvaćaju informiranje o mogućnostima i načinima plasmana proizvoda na stana tržišta, edukacije o poslovanju na stranim tržištima te poslovne misije za pojedine gospodarske grane. Postoje i slučajevi u kojima agencije izravno financiraju izvoz, kao u Velikoj Britaniji i Srbiji, gdje se putem agencija direktno financira izvoz putem osiguranja od neplaćanja, izdavanja jamstava, kratkoročnih kredita i sl. Najčešći su izvori financiranja izvoza razvojne i komercijalne banke. Ovdje treba naglasiti da su mjere razvojnih banaka donesene na nacionalnoj razini, dok komercijalne banke ili slijede državnu politiku ili stvaraju vlastite proizvode za klijente koji izvoze ili žele izvoziti. Razvojne banke podupiru rad državnih tijela tako da osiguravaju izvor financiranja za aktivnosti agencija i ostalih državnih tijela. No, postoje i vlastiti programi kojima banke osiguravaju, kreditiraju ili potiču izvoz. Talijanski SACE SIMEST, primjerice, kreditira strane tvrtke koje kupuju talijanske proizvode te pruža ostali niz usluga, poput kreditiranja ulaska na strana tržišta, potporu u vraćanju nedospjelih potraživanja, sudjelovanja na javnim natječajima i sl. HBOR, s druge strane, također nudi široku paletu bankarskih proizvoda za financiranje izvoza u vidu garancija i osiguranja. Gospodarske komore također su institucije koje se bave internacionalizacijom poslovanja. S obzirom na njihovu ulogu, tradiciju i ustrojstvo, komore su često glavni akteri poslovnih delegacija i organizacija B2B sastanaka. Iako većina njihovih usluga nije financijske prirode, postoje i neke usluge koje jesu. Primjerice, HGK u nastupima na sajmovima nudi sufinanciranje izložbenog prostora tvrtkama koje na njima sudjeluju. S druge strane, komore čije članstvo nije obvezno, a imaju svoja predstavništva u svijetu, nude svojim članicama povoljnije uvjete i šire pakete usluga ako postanu članice njihovih predstavništava. Zaključno, poticanje izvoza zajednička je aktivnost ministarstava i državnih agencija, razvojnih i komercijalnih banaka te gospodarskih komora. Svaka tvrtka na nacionalnoj razini ima dostupnost alata i sredstava financiranja ako želi proizvod plasirati na međunarodno tržište. Suradnja glavnih aktera u promociji i potpori izvoza u većoj ili manji mjeri potrebna je za funkcionalnu i usmjerenu provedbu strategija i akcijskih planova te se niti jedan od oblika potpore ne može gledati izolirano jer funkcioniraju u kontekstu državne politike i gospodarstva u cijelosti.

Kako to rade iskusni?

Da bismo pogledali praksu promicanja izvoza u „starim“ članicama Europske unije, možemo uzeti primjere Danske, Njemačke i Španjolske. Jedna je od njih najveće gospodarstvo EU i država koja ima toliko interno tržište da se ne treba u toj mjeri oslanjati na izvoz poput država veličine Hrvatske. Druga je Danska koja je u velikoj mjeri usporediva s nama. Treća država predstavlja Mediteran i svojom je veličinom negdje između ostale dvije države.
Vidljivo je kako u svakoj državi ne vodi glavnu riječ ista institucija – negdje se radi o ministarstvu vanjskih poslova, a u drugim slučajevima o ministarstvima gospodarstva. No, bez obzira na ovu površnu razliku, kod iskusnih promicatelja izvoza vide se slične prakse, poput:
• nepostojanja ili nedostatka naglaska na strateškim dokumentima. Naglaske se stavlja na provedbene programe i akcijske planove. Praktična i komercijalna provedba aktivnosti umjesto naglašavanja strateških odrednica
• sudjelovanja tvrtki u financiranju aktivnosti promicanja izvoza. Većina sredstava povlači se iz državnih proračuna ili sredstava institucija poput gospodarskih komora (koje se često financiraju obveznim članstvom), ali se dio sredstava uvijek osigurava naplatom usluga koje te, u pravilu državne, institucije naplaćuju svojim tvrtkama. Svojom učinkovitosti institucije ovih država opravdale su naplatu svojih usluga koje pružaju svojim tvrtkama članicama u pomoći u nastupu na inozemnim tržištima
• iako ove države nisu korisnice kohezijskih fondova, i dalje su im dostupna sredstva iz EU fondova za aktivnosti promocije izvoza, posebice na regionalnoj razini. Ovo treba biti uputa i nama kako se sredstva za internacionalizaciju mogu namaknuti putem EU fondova ne samo iz programa kohezije već i iz drugih raspoloživih programa koje koriste i već visokorazvijene države Unije
• sredstva osigurana za aktivnosti promocije izvoza velika su i dosežu i do nekoliko milijardi godišnje. Njemačka tako vrlo snažno potiče izvoz putem jamstava izvoznih kredita, a to dodatno naglašava važnost izvoza kad i jedna Njemačka u toj mjeri potiče nastup i poziciju svojih tvrtki na međunarodnom tržištu, ne oslanjajući se ponajprije na domaće tržište kao generator rasta
Možemo li nešto iz ovoga naučiti? Ova usporedba ne otkriva nam mnogo novih stvari, osim možda naglaska kako je u razvijenim državama sasvim normalno da državne i javne institucije za učinjenu uslugu naplaćuju naknade od tvrtki – unatoč činjenici da se te institucije već fi nanciraju iz proračuna i/ili članarina. Pokazuje nam kako se za uspjeh treba prvo uložiti i potrošiti, ali i da se od svih institucija očekuju rezultati. Jesmo li mi spremni biti ovako jasno usmjereni i praktični? Jesmo li spremni podići glavu iz raznih strategija i, konačno, po već jasnom i dokazanom receptu, uložiti vrijeme, resurse i energiju u postavljanje i postizanje vrlo konkretnih ciljeva i rezultata koje možemo pratiti i ocjenjivati na godišnjoj razini?
graf 01

fraf 02

graf 3

Najčešće korišteni alati: • organizacija B2B događanja u zemlji i inozemstvu • delegacije i posjeti ciljanim tvrtkama • baze podataka koje informiraju tvrtke o poslovnim mogućnostima • partnerstvo u EU projektima ili provedba vlastitih EU projekata.
Baze podataka, koje koriste agencije mogu biti: • baze izvoznika – sadržaj ovisi o namjeni baze, ali to su u pravilu baze tvrtki koje su spremne ponuditi svoje proizvode ili usluge na međunarodnim tržištima • baze događanja - pregled međunarodnih sajmova i B2B događanja • izvozne prilike – baza poslovne ponude i poslovne potražnje u kojoj talijanske tvrtke traže poslovnog partnera.