Skaliranje - način poboljšavanja profita i prodaje

Sposobnost prilagodbe i povećanje produktivnosti u vrhu su najvećih izazova s kojima se susreću tvrtke u eri Industrije 4.0. Oni najvještiji u tome, pomoću koncepta skalabilnosti, bilježe i četveroznamenkaste stope rasta. Mahom su to mlade tvrtke, dojučerašnji startupovi. Skalabilnost opisuje sposobnost tvrtke da raste a da ju ne ometa njezina struktura ili raspoloživi resursi kada se suoče s povećanom proizvodnjom ili povećanom potražnjom. Taj je koncept blisko povezan s pojmom ekonomije razmjera, pri čemu su određene tvrtke u mogućnosti smanjiti svoje proizvodne troškove i povećati profitabilnost kako rastu i proizvode više. U svojoj osnovi, skalabilno poslovanje je ono koje se fokusira na implementaciju procesa koji vode do učinkovitog rada.

Neke tehnološke tvrtke, na primjer, imaju nevjerojatnu sposobnost brzog širenja. One na krilima inovacija nerijetko donose revolucionarne preokrete u postojećoj industriji. Nema jasne formule uspjeha, ali može se reći da takvi projekti istodobno utjelovljuju domišljatost, inovativnost i predviđanje. Riječ je o jedinstvenim projektima, pri čemu faktor sreće igra najvažniju ulogu. Ipak, postoje neki zajednički elementi koji će materijalno povećati opseg uspjeha: iskusno vodstvo, dizajn za skalabilnost i strpljenje, odnosno tajming da biste dobili značajno i prepoznatljivo mjesto na tržištu. Uglavnom, takvi projekti dolaze niotkuda, počinju gotovo od nule, naprave poremećaj na tržištu, nerijetko sruše neke monopole, a svojim osnivačima donose ogroman novac i bogatstvo. Primjerice, to su Facebook, Google i Uber. Razlog je tome nedostatak fi zičkog inventara i softver-asa-service (SaaS) model proizvodnje roba i usluga. Tvrtkama s niskim operativnim troškovima i malo ili nimalo tereta skladištenja i inventara ne treba mnogo resursa ili infrastrukture da bi brzo rasle. Čak i tvrtke koje nisu izravno povezane s tehnološkom industrijom na raspolaganju imaju njihove proizvode koji im daju veću sposobnost mjerenja učinka, uz koje brže pronalaze kupce ili maksimiziraju učinkovitost u opskrbnim lancima.

Skalabilnost je najlakše objasniti pomoću primjera maloga poslovnog servisa. Zamislite da ste dobili novoga klijenta čime ste povećali prihode, no nemate raspoložive resurse za njegovo usluživanje. Ako morate povećati broj zaposlenih, vaš posao nije skalabilan. Dakle, tek ako ste uspjeli povećati obujam poslovanja uz istu ili povećanu razinu produktivnosti, na dobrom ste putu i vaše je poslovanje skalabilno. Definiciju startupa teško je jednoznačno odrediti, ali najkraće bi glasila: mala tvrtka koja želi svojim visokotehnološkim ili inovativnim proizvodom brzo skalirati u veliku tvrtku. Razlika između male tvrtke ili startupa i uspješne i profi tabilne tvrtke obično se svodi na vrijeme i iskustvo. Najveće svjetske tvrtke i same su jednom bile startupovi.

Poduzetnik Stevica Kuharski osnivač je nekoliko startupova i vlasnik tvrtke Locodels, koja spaja prijevoznike dostavljače i poslovne subjekte koji imaju potrebu za svakodnevnim prijevozom. Predstavnik fonda Fil Rouge Capital II, koji će u sklopu Europskoga investicijskog fonda uložiti oko 42 milijuna eura u 300-tinjak hrvatskih inovativnih tvrtki čiji su se proizvodi već dokazali na tržištu, kaže da je teško jednoznačno i precizno objasniti značenje skaliranja. „U najranijoj fazi iznimno je teško prepoznati što je skalabilan projekt. Pojednostavnjeno, troškovi skalabilnog projekta moraju rasti linernom progresijom, dok prihodi moraju rasti eksponencijalno. Naravno da će u jednom razdoblju troškovi biti veći od prihoda, ali poanta skalabilnog projekta ili ideje jest u tome da kada se u jednom trenutku dođe do pozicije cash flow, nakon toga prihodi nezaustavljivo rastu“, objašnjava Stevica Kuharski. Kuharski objašnjava i činjenicu da se najviše ulaže u digitalne ideje jer su upravo njihovi proizvodi skalabilni. „Neki su od primjera gdje su potrebna velika ulaganja proizvodi farmaceutskih tvrtki, pri čemu se najprije mnogo ulaže u istraživanje, a potom u patentiranje lijekova i procesa. Međutim, ako se sve poklopi, zarade su goleme. Sva su ulaganja u skalabilne proizvode i projekte visokorizična. Potrebno je znati da tržište i kupci zaista trebaju taj proizvod. To je najteže naći i najteže postići. Zato je najvažnije u samom početku prepoznati i riješiti pravi problem. Ako to ne postignete, teško je postati regionalnim, a kamoli globalno uspješnim projektom. Mate Rimac prije desetak godina počeo je s testiranjem na svojem starom automobilu. Cijelo vrijeme razvijao je tehnologiju jer tehnologija može biti skalabilna stoga što se licencira drugim kompanijama čiji se problem može riješiti tom tehnologijom. Mate Rimac predvidio je taj problem i već sada ima globalno uspješan projekt, a s obzirom na tehnologiju koju razvija, na najboljem je putu da ostvari i dominaciju u svijetu. Agencijski posao u IT-ju kada radite za strance nije skalabilan, ali ako radite proizvod za tisuće kupaca, onda ste skalabilni. Frizerski salon ili tri frizerska salona nisu skalabilan projekt, ali franšiza frizerskih salona jest“, pojašnjava Kuharski.

Globalni rast rijetkima

Jedno od najopsežnijih istraživanja u svijetu proveli su Deloitte Fast Ventures i THNK, koji su napravili bazu podataka s oko 400.000 startup tvrtki širom svijeta. U bazi se nalaze njihovi financijski pokazatelji, poslovne karakteristike te osobine osnivača i menadžera tih tvrtki. Istraživanjem se pokušava odgovoriti na pitanje: Kako se može prepoznati potencijalni rast i kako poboljšati sposobnost mjerenja? Istraživanje pokazuje da mogućnosti da se nova tvrtka skalira iznose oko 0,5 posto. Dakle, globalni rast imat će samo jedna od 200 startup tvrtki. Tu ne govorimo o startup projektima jer od deset projekata uspije samo jedan. Rezultati pokazuju da je najveći broj startupa bio neuspješan zbog neodrživoga poslovnog modela, i to mnogo češće nego zbog nedostatka novca. U trenutku istraživanja, na svijetu su 2016. godine postojala samo 104 startupa, pojedinačno vrijedna više od milijardu dolara. Iz istraživanja je vidljivo i kako izgledi za rast ostaju isti, bez obzira na to je li pokretanje startupa bilo u softveru ili hardveru, zdravstvu, energiji, financijskim uslugama ili robama široke potrošnje. Doduše, neki proizvodi sami po sebi skalabilniji su od drugih. Primjer su toga softverski proizvodi, online usluge, medijski i zabavni formati i sadržaji, projekti u elektronici, infrastrukturni i energetski projekti. Skalabilni proizvodi odnose se na veća tržišta i prikladni su za međunarodne implementacije. Uber je najbolji primjer koncepta otvorenog poslovanja, u kojem vozači taksija dobrovoljno nastupaju i intenzivno se udružuju te na osnovi sustava povratnih informacija motiviraju vozače i klijente. Na temelju ovog istraživanja zaključeno je da skupina novih poduzeća s potencijalom za globalni rast u početku raste iznimno visokim stopama rasta, ali s vremenom taj rast uspori. U slučaju poduzeća koja su se snažno lansirala i potom propustila priliku za rast, dokazano je da nikada ne dostignu brzinu koju su imala za vrijeme lansiranja. Istraživanje pokazuje da se od top 20 novih poduzeća, njih 70 posto ima realne šanse da ostanu u vrhu u petogodišnjem razdoblju. Ako imaju osrednji start u prvoj godini, imaju samo sedam posto prilike da postanu globalno uspješni. Oni koji slabo startaju, imaju priliku postati vrhunskim igračem tek u promilima. Dakle, cilj je započeti u najvišoj ligi i imati strelovit start da biste potom zadržali korak.

Ništa bez znanja

Bez obzira na to što u javnosti vlada mišljenje kako su pokretači startup projekata koji su globalno uspjeli u najčešćem slučaju 20-godišnjaci koji su napustili studij, istraživanje je pokazalo da nije baš tako. Slika o mladom čovjeku koji je napustio studij i pokrenuo projekt koji ga je učinio milijarderom možda je popularna u medijima, ali to je, ipak, rijedak slučaj. Uglavnom su to ljudi koji su imali korporativno iskustvo, imaju akademsko obrazovanje te određeno poduzetničko iskustvo. Upravo oni postali su milijarderi. Martha Stewart počela je organizirati rođendanske proslave svojih kolega iz razreda u dobi od deset godina, da bi s vremenom pokrenula pionirsku industriju vrijednu milijardu dolara. Istraživanje pokazuje kako osnivači startupova koji su visoko na globalnoj ljestvici obično imaju pozadinu i neko iskustvo. Osnivači startupa koji su globalno uspjeli, obično imaju pozadinu istraživanja i iskustvo u toj industriji. Iskustvo na nekom specifi čnom tržištu omogućilo je osnivačima da prepoznaju poslovnu priliku koja je nadmašila i nadmudrila velike kompanije upravo na njihovom području.

Kako mali mogu ugroziti velike

Digitalizacija je stvorila nevjerojatan porast broja startupova, tako da neki od njih sada imaju sposobnost napasti tvrtke nositelje jer nositelji više nisu u prednosti kao prije kad su tradicionalno imali ogroman skup resursa. Primjeri takvih uspješnih startup tvrtki su: Uber u taksi-industriji, Airbnb u industriji hotela i iznajmljivanja te Tesla u autoindustriji. „Startup tvrtke, inkubatori, akceleratori, kapital poslovnih anđela, rizični kapital, spajanja i preuzimanja, inicijalne javne ponude, likvidnost tržišta dionicama, tehnoparkovi, jedno ili dva najvažnija sveučilišta i skupina specijaliziranih odvjetničkih društava. Mnogi vjeruju da kad se jednom izgradi takav ekosustav, po uzoru na Silicijsku dolinu, možete postati nešto poput druge Route 128 u državi Massachusetts, drugog Istraživačkog trokuta u Sjevernoj Karolini ili drugog StartUp Izraela. No, dok uspjeh potiče imitaciju, suprotno nije čest slučaj. Složene strukture s brojnim međuzavisnim dijelovima ne stvaraju se ni iz čega“, tvrdi Ricardo Hausmann direktor Centra za međunarodni razvoj na Harvardovu sveučilištu i profesor ekonomije na harvardskoj Kennedy School.

Najuspješniji među poduzetnicima, nerjetko su svoj uspjeh izgradili na pojednostavljivanju kompleksnog primjenjujući tu filozofiju u svemu, od lansiranja proizvoda do razvoja radnih procesa. S obzirom na to da živimo u sve složenijem svijetu, sposobnost pojednostavljivanja ima sve veću cijenu. Poznato je da je Steve Jobs odbacivao one ideje koje nije razumio i koje su mu se činile komplicirane. Prema njegovu mišljnju složenost troši vrijeme usporava poslovanje i koči rast. Uz to, zahtijeva više sastanaka, više objašnjavanja, precizniju komunikacije s kupcem. Ukratko, složenost zahtjeva više ljudi i više zupčanika u stroju.