Svijet prilika nije u Hrvatskoj

20. srpnja 2020.

Iako ih je tek 15 posto, hrvatske tvrtke izvoznice zapošljavaju više od polovine zaposlenih u svim poduzećima, ostvaruju oko 65 posto ukupnih prihoda od prodaje i zaslužne su za čak 80 posto sredstava koja se u Hrvatskoj ulažu u istraživanje i razvoj

Foto: Shutterstock
Ilijana Grgić

Biti izvoznik potvrda je izvrsnosti vašeg poslovanja jer ste svojim proizvodom ili uslugom često i bolji od konkurencije. Tvrtke u Hrvatskoj koje se bave izvozom zapošljavaju više od polovine zaposlenih u svim poduzećima, ostvaruju oko 65 posto ukupnih prihoda od prodaje i zaslužne su za čak 80 posto sredstava koja se u Hrvatskoj ulažu u istraživanje i razvoj. No, i dalje je porazna činjenica da se u Hrvatskoj samo 15 posto poduzeća odlučuje na izvoz. Uz plin i naftu, najznačajniji hrvatski izvozni proizvodi su lijekovi, kožne navlake za automobilska sjedala, umjetna gnojiva, hrana, telekomunikacijska oprema i transformatori. Iz tog se popisa može vidjeti i tko su najveći hrvatski izvoznici, a svaki od njih ima svoj način kako ući i opstati na inozemnim tržištima.

O važnosti izvoza najbolje govori analiza HNB-a, koja je obuhvatila izvozne tvrtke iz prerađivačkog sektora u razdoblju od 2002. do 2014., gdje se pokazalo da su dugotrajna recesija i spor oporavak hrvatskoga gospodarstva i izvoza kao takvog posljedica smanjenja izvoza velikih poduzeća, dok su mala i srednja istodobno povećala svoj izvoz i tako potaknula ukupni oporavak izvoza. Analiza je potvrdila i da izvoznici imaju superiornije karakteristike u odnosu na poduzeća koja ne izvoze te da postoji snažna pozitivna korelacija između izvoza i produktivnosti.

Na popisu izvoznih tvrtki vodeće su hrvatske farmaceutske kompanije. U Hrvatskoj je farmaceutska industrija jedan od najsnažnijih industrijskih sektora, a proizvodnja lijekova i ostalih farmaceutskih proizvoda raste iz godine u godine. Tri se tvrtke posebno ističu - Pliva, Jadran - Galenski laboratorij i Belupo.

Pliva je već dugi niz godina jedan od najznačajnijih hrvatskih izvoznika, a udio izvoza u strukturi njene prodaje raste iz godine u godinu i danas je gotovo 90 posto. Izvoz kompanije sastoji se od njenih proizvoda, ali i specifičnih znanja. Ove godine prepoznati su kao najbolji izvoznici, i to na nimalo jednostavno tržište SAD-a

“Proizvode izvozimo na 60 svjetskih tržišta, a upravo su Sjedinjene Američke Države naše najveće pojedinačno tržište i kao takvo jedno od najvažnijih na kojima poslujemo. Svjesni smo da je širenje poslovanja na strana tržišta jedan od ključnih elemenata stabilnog rast hrvatskoga gospodarstva”, izjavio je predsjednik Uprave Mihael Furjan.

izvoz

KLJUČ održivog rasta

Svaka tvrtka u Hrvatskoj koja ima planove rasta mora razmišljati o izvozu jer je naša zemlja mala, što podrazumijeva i malo tržište i smanjenu mogućnost rasta i razvoja, ističe Mislav Vučić, glavni izvršni direktor JGL-a, navodeći kako je logičan potez svake proizvodne tvrtke da se širi u regiju, a potom i internacionalno. Pritom je konkurentnost jedna od najvažnijih u planu širenja i razvoja tvrtke, s obzirom na to da veće tržište svakako podrazumijeva i mnogo veću konkurenciju.

“Najveći je izazov donošenje pravilne odluke o tome na kojem tržištu ćete se pojaviti, hoćete li to učiniti sami ili s partnerom ili pak putem distributera, koliko vremena i novca za to možete izdvojiti... Zbog toga je izvoznicima, među ostalim, vrlo važna podrška financijskih institucija, i radi neprestanih ulaganja u tehnologiju i ljude kako bi podizali konkurentnost, i zbog troškova prilikom pojavljivanja na novim tržištima. U tom smislu, državna potpora napreduje, ali je još uvijek spora”, kaže Vučić te napominje kako je strategija poslovanja njegove kompanije usmjerena na izvoz ključna za održivi rast.

“Naša budućnost temelji se na internacionalizaciji poslovanja, sa snažnim fokusom na respiratorni i oftalmološki segment, investiranja u nova tržišta i razvoj novih proizvoda.

Mi za svako novo tržište ulažemo mnogo vremena i resursa u duboke analize i istraživanje mogućnosti. Rekao bih da se tržišta rijetko otvaraju sama; na njih se izlazi kada ste sve dobro proučili i ocijenili kada je povoljan trenutak za to. JGL je ostvario pozitivne pomake nakon ulaska Hrvatske u EU, i to ponajprije zbog mogućnosti lakšeg i bržeg iskorištavanja registracijskih postupaka, a time i fokusiranijih ulazaka na ciljana, strateška tržišta. Osobitu prednost ostvarujemo u poslovnim modelima s B2B partnerima u tzv. multimarket dealovima u smislu bržih i prihodovno značajnijih koristi za kompaniju”, rekao je Vučić. Navodi i kako su najveći iskorak u širenju poslovanja realizirali strateškim partnerstvom s Polpharmom, najvećom poljskom kompanijom, koja je ujedno i među 20 najvećih generačkih kompanija u svijetu, a koja će dio svojeg portfelja preseliti u Hrvatsku te će obje strane izvoziti znanja i proizvode i na nova tržišta.

“Jedini način da se borite s konkurencijom bilo koje vrste jest najbolji omjer kvalitete i cijene vaših proizvoda. Naši najveći ambasadori naši su kupci. Stalno se trudimo razvijati nove proizvode, a postojeće unapređivati. Kupci to prepoznaju, baš kao i činjenicu da smo, iako smo postali veći igrači, zadržali ozračje agilne tvrtke koja se u stanju brzo prilagoditi tržištu ili određenim okolnostima. Takav pristup pomaže nam da kroz određene krize prođemo sa što manje posljedica i zadržimo rast”, rekao je Vučić.

Hrvatska farmaceutska industrija davno je shvatila kako prisutnost na globalnom tržištu zahtijeva mnogo veću konkurentnost u odnosu na domaće tržište, a da disperzija prodaje na više tržišta omogućuje lakše savladavanje eventualnih poremećaja na pojedinom tržištu. Tako je koprivnički Belupo stalno prisutan na dvadesetak inozemnih tržišta te više od polovine prihoda ostvaruje izvan tržišta Republike Hrvatske.

“Belupov volumni udio na tržištu Republike Hrvatske za lijekove na recept u ljekarničkom kanalu jest oko 18 posto, što znači da gotovo svaka peta prepisana kutija lijeka dolazi iz Koprivnice. S takve pozicije ne možete očekivati da ćete moći ‘ugrabiti’ još mnogo tržišnog udjela. Davno smo stoga shvatili da je jedino logično rješenje okretanje izvozu. Ta se strategija pokazala pametnom i donijela je rezultate. Na inozemnim smo tržištima pronašli svoje niše u kojima smo se dokazali kvalitetom. Gledajući globalno, primjerice, niša dermatologije nije toliko interesantna velikima jer globalno tržište iznosi oko četiri posto ukupnoga farmaceutskog tržišta. To je iznimno malo za njih, a za nas jako interesantno. Na tome, zapravo, gradimo svoju priču. U Rusiji, primjerice, kad je riječ o liječenju psorijaze, čak 60 posto tržišta drži naš Belosalic. Upravo ti uspjesi poslovne strategije zadržavaju našu orijentaciju na inozemna tržišta. Najveći nam je izazov dugoročni gospodarski rast usmjeren na prodaju vlastitih proizvoda na inozemnim tržištima”, rekao je predsjednik Uprave Hrvoje Kolarić navodeći kao je Belupo u prvih devet mjeseci 2019. godine ostvario rast prodaje na svim inozemnim tržištima, osim tržišta Kazahstana. Prodaja na inozemnim tržištima porasla je 10,9 posto u odnosu na isto razdoblje 2018. Najveći rast bilježe u Ruskoj Federaciji, od čak 28,5 milijuna kuna, potom u Bosni i Hercegovini 13,3 milijuna kuna, Srbiji 2,9 milijuna kuna te Sloveniji dva milijuna kuna.

Belupo na tržištu Ruske Federacije od ukupne prodaje na inozemnim tržištima ostvaruje oko trećine izvoza.

“U godinama koje dolaze očekujemo daljnji rast izvoza. Naime, strateško planiranje proizvodnje još je davne 2011. godini pokazalo da će Belupo, nastavi li s procijenjenim rastom poslovanja, do 2018. u potpunosti ispuniti svoje proizvodne kapacitete. Te su strateške procjene bile točne – u posljednjih šest godina Belupo je svake godine povećavao proizvodnju lijekova, posebice zbog značajnog širenja u Rusiji i istočnoj Europi. Bez ove investicije taj se rast ne bi mogao nastaviti.

U tom ćemo ritmu nastaviti i dalje, otvarajući nova tržišta i ulazeći u nove terapijske niše i nove farmaceutske oblike, za čiju proizvodnju danas imamo najsuvremeniju proizvodnu tehnologiju” , rekao je Kolarić te istaknuo kako svako tržište ima svoje izazove.

“Na svakom od izvoznih tržišta na kojem smo prisutni susrećemo se s nekom vrstom protekcionizma domaćih proizvođača. Pa čak i na tržištima EU, na kojim toga ne bi trebalo biti. Stalnom prisutnošću na tržištu te kvalitetom svojih proizvoda, uspjeli smo odgovoriti izazovima protekcionizma”, rekao je Kolarić.

izvoz

Internacionalizacija je nužnost

Izvoz se u Hrvatskoj sve češće povezuje s internacionalizacijom poslovanja, koja podrazumijeva i uključivanje u globalne lance vrijednosti. Svi oni koji se bave proučavanjem strukture i potreba domaće ekonomije znaju kako je internacionalizacija nužnost hrvatskoga gospodarstva, no isto tako znaju kako u tom procesu posebice kaskaju mala i srednja poduzeća. U ukupnom broju poduzeća u Hrvatskoj, mala i srednja poduzeća zastupljena su s više od 99 posto, u zaposlenosti 73 posto, utjecaj na ukupne prihode doseže im 60 posto, dok je pak doprinos malih i srednjih poduzeća u ukupnim izvoznim aktivnostima hrvatskoga gospodarstva tek 40 posto. Tehnix je započeo svoje aktivnosti kao malo poduzeće, da bi u deset godina postao srednje poduzeće, a od početnih deset, danas izvoze više od 80 posto proizvoda u gotovo 30 zemalja svijeta na nekoliko kontinenata.

“Od prvog dana shvatio sam da su stručni ljudi, dobri radnici, poštovani i vođeni timskim radom najvredniji kapital svake uspješne kompanije. Sada je najveći izazov kompanije Tehnix i moj vlastiti kako zadovoljiti isporukama naše stare partnere, a zadovoljiti svakodnevne zahtjeve, narudžbe, ugovore koji nam se nude za dugoročnu uspješnu poslovnu suradnju. Zbog toga moramo graditi 10. tvornicu od 5000 četvornih metara kako bismo povećali kapacitet proizvodnje vlastitih proizvoda. Stalno povećavamo plaće i opći standard svih zaposlenih i time dižemo konkurentnost”, kaže predsjednik kompanije Tehnix Đuro Horvat ističući kako su vrata stranih tržišta otvarali zajedno sa svojim zadovoljnim kupcima. Ova kompanije iz Donjeg Kraljevca proizvodnju je započela prije 25 godina u garaži s dvama radnicima te posuđenim strojevima i opremom, da bi danas bili prepoznati kao vodeća ekoindustrija proizvodnje strojeva i opreme u zaštiti okoliša, s 500 zaposlenih, više od 360 proizvoda koje su sami razvili i s 40 milijuna eura izvoza.

“Izlažemo na sajmovima u Münchenu od prvog dana. Tamo potvrđujemo svoju inovativnu, konkurentnu i poslovnu sposobnost. Osvojili smo tehnički najzahtjevnija tržišta Njemačke, Švicarske, Austrije i Luksemburga. Naše proizvode i tehnologije prodaju menadžeri iz tih zemalja sada već gotovo po cijeloj Europi. Naše znanje i radne i poslovne vještine otvorile su nam globalno tržište i pronašle dobre kupce, partnere i poslovne prijatelje”, pojašnjava Horvat navodeći kako su ulaskom Hrvatske u Europsku uniju prepoznali svoje obveze u poslovanju i osvajanju tržišta, a to su inovativan proizvod visoke kvalitete, upornost i korektnost.

“Mi izvoznici trajne smo žrtve nerealnog tečaja kune. Dajte uvedite što prije euro, onda ćemo dobiti novu priliku za razvoj. Tada će se početi naši radnici iz Hrvatske vraćati u naše tvornice, svojim roditeljima, svojoj domovini”, kaže Horvat te ističe kako u svom poslovanju nije osjetio nikakav protekcionizam u razvijenim zemljama Europe, dok je bilo takvih pokušaja u zemljama istočne Europe, no najviše su ga osjetili upravo ‘doma’.

“Državne institucije se trude, ali nemaju konkretnih rezultata ni pomaka nabolje. Kod nas se svakodnevno održavaju stručne konferencije, okrugli ili ‘uglatookrugli’ stolovi koji u biti predstavljaju gubljenje vremena bez ozbiljnih razvojnih rezultata, s ljudima koji nisu inovativni, kreativni, vješti ni racionalni. Oni gledaju dizajn i formu stručne konferencije, a ne cilj i rezultat koji se treba postići. Vrijeme treba biti uloženo sadržajno i u razvoj potencijala, a ne uzalud potrošeno. Pa mi danas imamo najviše problema na domaćem tržištu u kojem su umrežene interesne skupine svih političkih opcija koje su obnašale vlast jer gotovo nitko se od njih ili njihovih ne vraća u industriju, nego nastavlja u državnim institucijama! Hrvatska mora napraviti hitno reviziju upravljanja državom što jeftinijom i efikasnijom”, rekao je Horvat.

Kao i svim zemljama iz prethodna dva kruga proširenja Europske unije, ulazak u EU i Hrvatskoj je donio osjetno povećanje robnog izvoza, ali unatoč bržem rastu u posljednjih pet godina, u odnosu na deset drugih zemalja tzv. Nove Europe po udjelu izvoza u BDP-u nismo se pomakli sa začelja te skupine.

Hrvatski proizvod za sedam milijardi ljudi

Infobip, jedna od vodećih IT kompanija u Hrvatskoj, započeo je kao mala startup tvrtka iz Vodnjana u Istri. Nakon deset godina iskustva u industriji, globalno zapošljava više od 2000 ljudi te putem 66 ureda posluje na šest kontinenata. Razlog su ovolikom uspjehu Infobipova komunikacijska platforma i usluge koje mogu doprijeti do gotovo sedam milijardi korisnika i stvari u više od 190 zemalja. Samo u prošloj godini dvije trećine svjetske populacije, odnosno 4,7 milijardi ljudi koristilo je njihove servise i usluge.

Kompanija surađuje i u partnerstvu je s vodećim mobilnim operatorima, tvrtkama koje razvijaju messaging-aplikacije, bankama, e-commerce kompanijama, društvenim mrežama i tehnološkim kompanijama. Infobip je u svijetu prepoznat kao dobitnik brojnih nagrada za kvalitetu usluga koje provodi, pri čemu surađuje s više od 300.000 klijenata; s najvećim svjetskim chat-aplikacijama poput WhatsAppa, Vibera, Telegrama te s globalno poznatim brendovima poput Virgin Megastorea, Strave, Ubera, Zendeska, Taxifyja i mnogih drugih.

“Kako bi tvrtka bila globalno jaka, potrebno je da bude snažna i lokalno. Ljudi se moraju upoznavati da bi se ostvario poslovni uspjeh. Strategija kompanije od početka je prisutnost putem lokalnih ureda diljem svijeta. Svaka od zemalja u kojoj Infobip posluje ima vlasititu, a samim time i drukčiju regulaciju, što predstavlja izazov. Naša su rješenja i usluge spoj telekoma i IT-ja, te je važno imati podršku na brojnim svjetskim jezicima i proizvode koji su lokalizirani”, rekao je operativni direktor Infobipa Robert Kutić ističući kako njihov produkt ima primjenu na globalnoj razini, ali unatoč tomu, i dalje neprestano uče i unapređuju ga jer se i sami komunikacijski kanali razvijaju.

“Otkako je Hrvatska dio Europske unije, poslovna klima postala je bolja. Institucije su sve pozitivnije prema izvozno orijentiranim tvrtkama. Na pojedinim tržištima na kojima tvrtka posluje postoje regulative i procedure koje je bilo potrebno rješavati kako bi se uspjelo, i to je dio poslovnog izazova s kojim se susrećemo, ali smo s druge strane uvijek dolazili s tehnologijom kao jednim oblikom odgovora, otkriva Kutić.

transport

Inovativan proizvod sva vrata otvara

S idejom stvaranja alternativnih proizvoda, prije 25 godina, u svijet poslovnih voda krenula je tvrtka Altpro, poznata po svojoj inovativnosti. U svojih 25 godina ‘otrčali’ su puni krug počevši kao mali startup koji je djelovao u sklopu Tehnološkog parka, a onda se razvili u globalno prepoznatu tvrtku sa 150 zaposlenika koja svoje inovacije izvozi u 50-ak zemalja diljem svijeta.

“Vrata nam je uvijek otvarao naš inovativan proizvod. U stanju smo proizvod prilagoditi kupcu, a to je ono što on traži. I to je naša konkurentska prednost. Ulaganje u inovaciju nikada nije uludo potrošen novac, štoviše, iz istraživanja i razvoja uvijek proizađe nešto što se može kapitalizirati. Cilj je novi proizvod, no čak i novo znanje ili iskustvo vrijedi tog novca i vremena. Nastavljamo s takvim pristupom i ohrabrujemo druge da idu u tom smjeru jer je to jedini način na koji se može konkurentno izvoziti i uspješno raditi na novim tržištima”, tvrdi direktor i osnivač tvrtke te poznati inovator Zvonimir Viduka, koji ističe kako je izazova i rizika mnogo jer svako tržište traži svoj pristup i svoje ulaganje. Napominje i kako je u nekim zemljama protekcionizam izrazit i uopće se ne skriva.

“Kroz dobro osmišljenu mrežu regulacija, pravila i institucija nemoguće je proći. Mi smo tom problemu u nekim slučajevima uspjeli doskočiti tako što smo pronašli lokalnog partnera koji je bio u mogućnosti ‘jedriti’ kroz te probleme i na kraju polučiti uspjeh. Jednostavno je nemoguće proći kroz sve to bez lokalne tvrtke. No, čak i unatoč lokalnim tvrtkama, negdje je tržište tako dobro zaštićeno da ni to nije od pomoći. Takva tržišta nisu česta, ali postoje”, kaže Viduka.

I mi tjestenine za izvoz imamo

U Europskoj uniji tijekom godine proizvede se oko 5,5 milijuna tona tjestenine, a naravno da većina, pa i više od 3,5 milijuna tona te tjestenine nosi natpis Made in Italy. Italija je i daleko najbolji EU izvoznik tjestenine - oko 76 posto ukupnog izvoza tjestenine članica EU. U Hrvatskoj su se u posljednjih deset godina dogodili bitni pomaci u proizvodnji domaće tjestenine. Od prijašnjih 6500 tona Hrvatska je napravila znatan iskorak, pa danas proizvodi 22.000 tona, a izvoz joj se kreće oko 2300 tona.

Tvrtka Naše klasje prepoznata je kao naš najveći proizvođač svježe tjestenine. Velik se dio njihovih proizvoda izvozi, i to na najzahtjevnija europska tržišta, a kako bi pojačali upravo komponentu izvoza, u Kupljenovu pored Zaprešića otvorili su novi proizvodni pogon.

Tvrtka izvozi u deset zemalja, od Grčke do Njemačke, a uskoro će njihove tjestenine i na tržište Švedske.

“Proizvodnja tjestenine u Hrvatskoj već je dvadesetak godina suočena s povećanom konkurencijom zbog liberalizacije tržišta, a kako su neki poduzetnici i tvrtke, pa tako i Naše klasje, tu otvorenost tržišta prepoznali kao priliku, ulaganjem u nove kapacitete pokazali su kako povećati proizvodnju i izvoz. Proizvodni kapacitet u novoj tvornici višestruko će se povećati; u odnosu na sadašnji barem za tri puta. U planu je istodobno izvozna ekspanzija na srednjoeuropska tržišta”, rekao je vlasnik i direktor tvrtke Naše klasje Zoran Šimunić, koji planira novim kapacitetima i proizvodima povećati izvoz na više od 50 posto svoje proizvodnje.

Cijeli svijet kao tržište

Sva poduzeća koja posluju na hrvatskom tržištu svjesna su njegove ograničenosti te traže najbolje modalitete za poslovne prilike na inozemnim tržištima. Svatko, ovisno o svojoj veličini, proizvodima i drugim preferencijama izabrat će svoj put. Posebno je važno da prije komunikacije sa stranim kupcima provjerite svoju pripremu te da imate na umu da izvoz ne donosi brzu zaradu, a iskustva hrvatskih izvoznika potvrđuju kako najveće izglede za uspjeh imaju izvozni projekti koji uključuju pažljivo planiranje, razumijevanje tržišta, temeljitu provjeru partnera te razvoj mreže kvalitetnih domaćih i međunarodnih kontakata.

Malim tvrtkama koje imaju zanimljive proizvode, ali nemaju infrastrukturu ili pak kapacitete da se koriste klasičnim načinima plasmana i ulaska na inotržišta, vrata cijelog svijeta otvara online prodaja. Primjer za to jest poslovanje tvrtke Miret iz Duge Rese, gdje su razvili istoimeni brend ekotenisica koje su gotovo u potpunosti biorazgradive.

“Naš poslovni model baziran je na izravnoj prodaji kupcima. Kako smo odlučili da će nam jedini kanal prodaje biti naša online trgovina te da će nam glavni kanal za oglašavanje biti socijalne mreže, shvatili smo da moramo imati jedinstveni jezik za komunikaciju s kupcima. To je značilo da će nam sva komunikacija na socijalnim mrežama teći na engleskom jeziku, pa je tako i web-stranica napravljena isključivo na engleskom. Danas nam se događa da čak i s kupcima iz Hrvatske komuniciramo na engleskom. Na taj način smo ujedinili svu komunikaciju te nam se javljaju kupci iz cijele Europe, pa i iz SAD-a. Izvoz, dakle, ostvarujemo izravno putem vlastitog webshopa”, istaknuo je tvorac brenda Miret Domagoj Boljar te otkriva na koji način grade povjerenje svojih klijenata i rješavaju neke od prepreka.

“Kupnja obuće putem interneta problematična je stoga što kupac ne može isprobati obuću prije no što je kupi. To je barijera koja još uvijek muči velik broj kupaca. Zbog toga mi nudimo model besplatne zamjene veličine ili puni povrat novca ako se kupcu nešto ne svidi.

Smatramo da stvaramo svoju specifičnu nišu, a jedan nam je od glavnih zadataka osvijestiti javnost o tome koliko je klasična obuća štetna za okoliš. Naša tenisica omogućila je ljudima da poboljšaju svoj otisak na prirodu i da osvijeste svoje korake i odluke. Vrlo smo predani svome cilju i to nam olakšava donošenje odluka”, kaže Boljar, koji će se u idućoj godini fokusirati na tržišta SAD-a, Kanade i Njemačke, a u planu im je razvoj novih proizvoda i izvan domene obućarstva.

Male zemlje poput Hrvatske u globalnoj ekonomiji često se oslanjaju na specijalizirane kvalitetne i pouzdane proizvode. Još jedna stavka također mnogima predstavlja prepreku ulaska na druga tržišta, a to je znanje stranog jezika. Naravno da je za poslovanje na stranom tržištu bitno poznavati strani jezik, ali iskustva pokazuju kako je osnovno poznavanje engleskog jezika obično dovoljno za početak. U komunikaciji s potencijalnim partnerima i kupcima prijateljski stav i spremnost na učenje mogu neutralizirati nenamjerne jezične pogreške, a razvoj poslovanja znači i jačanje ljudskih resursa sa znanjem engleskog ili ciljanog jezika. Prvi korak uvijek može biti ulazak u neku od zemalja iz našeg okruženja gdje jezik neće biti prepreka.

Tags