Trgovina će se više mijenjati u idućih 10 godina nego u prijašnjih 1000

Moderni kupac ćudljiva je i osjetljiva biljka. Kupuje iracionalno i impulzivno, sve češće te kupnje obavlja putem interneta, a da biste ga privukli, morate biti prisutni na društvenim mrežama. U fizičkoj trgovini voli lijepo uređenje, ugodnu glazbu i mirise – ukratko, traži potpuni doživljaj kupovanja. Prije će se odlučiti za neki brend nego 'no name' proizvod ako su slične kvalitete, a ako mu ne ugodite, jednostavno će vas zaobići.

To su glavni zaključci zanimljivih predavanja u sklopu konferencije Trgovina budućnosti – Digitalno doba trgovine, koju je u Vodicama organizirala Hrvatska gospodarska komora. Najzanimljiviju poruku okupljenim stručnjacima iz sektora poslao je Dalibor Šumiga iz tvrtke Promosapiens – kupci duže mogu biti iracionalni nego što vi možete biti solventni.

Kupci mogu biti iracionalni duže nego što vi možete biti solventni

U svom predavanju Podsvijest kupuje, mi samo guramo kolica Šumiga je prezentirao istraživanja kojima je svrha spoznati podsvjesnu percepciju ljudi, a onda naučeno primijeniti u praksi. „Mozak informacije obrađuje prema hijerarhiji, prvo idu boje, oblici, brojevi pa riječi. Ako koristite sve to, kupac se neće mučiti vašom porukom. Neki dizajn koji nam djeluje intuitivan često ne privlači pažnju kupaca jer je ljudsko ponašanje prekomplicirano da biste ga temeljili na pretpostavci. Ako ne testirate svoje teorije, vi ste samo osoba s mišljenjem. Zato imamo softvere koji prate ponašanje kupaca, njihov pogled i kretanje među policama, razinu uzbuđenja na vizualne podražaje. Sve nam to govori o njihovim inklinacijama i prema tome možemo optimizirati trgovine, raspored artikala i njihove tlocrte“, pojasnio je Šumiga, dodavši da su kupci izrazito kompleksni i nikad ne možete znati u kojem stanju svijesti dolaze u trgovinu.
Naglasio je da je bit marketinga stvaranje pozitivne asocijativne mreže. „To je ključ uspješnog brenda. Stvorite oko njega pozitivne asocijacije. I uvijek imajte na umu dvije stvari - prva je da brend uvijek pobjeđuje ako su uvjeti isti, a druga je da ne možete očekivati punu pažnju kupaca na svom proizvodu. Upamtite - kupci mogu biti iracionalni duže nego što vi možete biti solventni“, zaključio je Šumiga.

Dalibor Šumiga

O trendovima prodaje na društvenim mrežama govorila je Željka Vuger iz Agencije 404. Kao predvodnike u tzv. social commerceu vidi Instagram, Facebook, Pinterest, ali i Wechat koji u Kini ima milijardu korisnika i putem kojeg možete obaviti praktički sve što vam treba u životu. „Po uzoru na njih sad se mijenjaju i druge mreže. Instagram služi za inspiraciju, otkrivanje brendova i spontanu trgovinu. Tu generira najviše prometa, a prednjače mlađe generacije koje ga konzumiraju svakodnevno. Tim kanalom ne kupuju se vrijedni predmeti poput automobila ili stana, već većinom odjeća koju promoviraju influenceri. Oni praktički biraju sadržaj za korisnike i tako im olakšavaju izbor. Mikroinfluenceri, oni s manjim brojem sljedbenika imaju puno bolji engagement, a često su orijentirani na posebne niše i zato ih tvrtke preferiraju“, objasnila je Vuger, uz napomenu da su modernim kupcima sadržaj i priča bitniji od samog proizvoda. Poručila je svima da, ako već nisu, svakako počnu razmišljati o društvenim mrežama jer se raspon koncentracije generacije Z drastično smanjio.

Online preuzima trgovinu

„Svjetlo oko vas, stolica na kojoj sjedite, pod po kojem hodate, apsolutno sve utječe na vaš doživljaj kupovanja i zato o svemu tome treba voditi računa. Naša misija je transformirati prostor tako da priča priču o vašem brendu i stvoriti jedinstveni doživljaj kupnje. Osjećamo prije nego što mislimo, kupci su iracionalni i kupnja nije odgovor na racionalne potrebe već odgovor na trenutno raspoloženje, a na raspoloženje se može bitno utjecati glazbom ili mirisom. Zato je multisenzorni doživljaj vrlo bitan da se kupci osjećaju ugodno“, istaknula je u svom predavanju o doživljaju prostora Ivana Validžić iz tvrtke Brigade.
Naglasila je da online preuzima trgovinu, ali da se u njemu ne može dobiti doživljaj, pa će zato određeni postotak offline trgovina uvijek biti prisutan. „Jedinstven doživljaj kupnje jedini je način da opravdate dolazak kupca u vašu trgovinu. Morate vidjeti po čemu ste posebni vi, odnosno vaš brend i onda to istaknuti i u fizičkom i online-dućanu“, izjavila je Validžić.

Ivana Validžić

Kako digitalno osviješteni kupci oblikuju budućnost trgovine pojasnio je Ivica Kruhek iz tvrtke Marker. „Kanali će se preklapati, offline će se digitalizirati i kombinirati elemente onlinea. Nove tehnologije već su tu, a zbog njih će se trgovina više promijeniti u idućih deset godina nego što se promijenila u posljednjih tisuću. Trebate se okružiti ljudima koji znaju, educirati se i prihvatiti da će sve što radite prije ili kasnije biti digitalno jer je takav i vaš kupac“, zaključio je Kruhek.

Ivica Kruhek