Uspješni domaći primjeri skaliranja poslovanja

Skaliranje tvrtki, pogotovo start up-a, vrlo je kompliciran posao koji ovisi o bezbroj faktora. No, kao i obično, svede se na onu poznatu – koliko para, toliko muzike. Ako želite skalirati proizvodnju brzo i za širu publiku, pripremite se na snubljenje investitora i mukotrpno prikupljanje kapitala iz svih mogućih izvora. U slučaju da imate nišni proizvod koji ne zahtijeva previše muke oko prilagodbe i proizvodnje, možete rasti organski, tzv. „boostrappingom“, ili kako se to lijepo po domaći kaže – uzdajući se u se i u svoje kljuse po pitanju financija. Zvijezde domaće start up scene čiji je potencijal prepoznat i globalno, objasnile su nam da ključ uspjeha leži u tome da rješavate stvarne probleme korisnika i da to činite učinkovitije od drugih. Što se investitora tiče, njih zanima samo jedna stvar, povrat na uloženi kapital. Drugim riječima, ne zanima ih vaša ideja nego sposobnost da ju komercijalizirate. Da imamo domaće pameti i ideja koje su zrele za realizaciju pokazuje i nekoliko hrvatskih tvrtki koje su se plasirale na Deloitteovu listu 50 najbrže rastućih tehnoloških tvrtki srednje Europe. Nagrada obuhvaća tvrtke s prostora srednje Europe, od Baltika do Jadrana. Tu je tvrtka solinskog inovatora Ivana Mrvoša Include, s rastom od 1950 posto, koja je pobjednik u kategoriji zvijezda u usponu, gdje se nalaze tvrtke do četiri godine starosti. Zagrebačka tvrtka Q Software, s rastom od 3894 posto, plasirala se na treće mjesto liste 50 najbrže rastućih tehnoloških tvrtki starijih od četiri godine. Slijede Ars Futura na desetom mjestu, koja u četverogodišnjem razdoblju ima rast od 914 posto, Microblink na 14. mjestu (702 posto), Rimac Automobili na 36. mjestu (361 posto), Infi num na 40. mjestu (315 posto), Telum na 41. mjestu (313 posto) te Profi co na 47. mjestu (272 posto). O Rimac Automobilima i Mati Rimcu sve se zna, a u posljednje vrijeme ovaj inovator doživljava uspjeh za uspjehom, pogotovo s prikupljanjem kapitala za svoje projekte od najznačajnijih globalnih tvrtki.

U početku morate sami

Tvrtka Include Ivana Mrvoša sada, nakon četiri godine intenzivnog rada, počinje prelaziti iz startupa u ozbiljnu tvrtku sa značajnim udjelima na tržištu. To potvrđuje i nova investicijska runda koju upravo zatvaraju, a koja će Includeu pomoći u daljnjem skaliranju poslovanja. „Mi smo kao proizvodna tvrtka 2015. započeli s projektom pametnih klupa, bez početnoga kapitala, bez znanja i iskustva. No, s druge strane, svakako nam nije nedostajalo entuzijazma, želje za učenjem i uspjehom. Uspjeli smo u namjeri prodaje klupa s avansnim plaćanjem i dugim rokovima isporuke, što nam je i omogućilo da preživimo prve dvije godine poslovanja. Nakon toga stvari su išle nešto lakše i fokus je s preživljavanja polagano prelazio na organiziranje ozbiljnog poslovanja i zapošljavanje novih djelatnika“, pojašnjava Ivan Mrvoš. Mrvoš dodaje da je, nakon dosadašnjeg iskustva, slobodan tvrditi da tvrtke rade iznimno mnogo grešaka dok su startupi, pa čak i prije, u vrijeme dok su još uvijek na ideji. „Osnivači su previše fokusirani na traženje izvora financiranja, odmah u startu žele proizvode razviti do finalnih verzija i jednostavno previše vremena i energije gube na nerealno postavljena očekivanja na samom početku. U ideju uložiti neće nitko, a ni u tvrtku koja posluje tek nekoliko mjeseci. Investitori žele projekte koji su dokazali da imaju tržište na osnovi prodajnih rezultata i da imaju tim koji je sposoban iznjedriti model financiranja i prodaje tvrtke u samim počecima. Na taj način investitori znaju da ulažu u tim koji je sposoban i ima proizvod za koji postoji interes na tržištu. Realno, pričamo o najmanje jednoj, pa čak i dvije godine gdje morate bootstrapati (financirati se vlastitim sredstvima i prodajom) prije negoli možete očekivati investiciju ili bilo koji drugi oblik ozbiljnoga vanjskog financiranja“, pojašnjava vlasnik tvrtke Include iz Solina.

"Započeli smo s projektom pametnih klupa bez početnoga kapitala, bez znanja i iskustva. No, s druge strane, svakako nam nije nedostajalo entuzijazma, želje za učenjem i uspjehom. Uspjeli smo u namjeri prodaje klupa s avansnim plaćanjem i dugim rokovima isporuke, što nam je i omogućilo da preživimo prve dvije godine poslovanja. Nakon toga stvari su išle nešto lakše i fokus je s preživljavanja polagano prelazio na organiziranje ozbiljnog poslovanja i zapošljavanje novih djelatnika", kaže Mrvoš.

Kad je riječ o rastu poslovanja, Mrvoš napominje da sve ovisi o kakvom obliku poslovanja i o kojim industrijama pričamo. „Ako govorimo o softverskim tvrtkama, smatram kako je situacija nešto jednostavnija jer u pravilu zapošljavate razvojne inženjere i kupujete opremu za rad. Kako se posao širi, tako zapošljavate još razvojnih inženjera i kupujete novu opremu za rad. S druge strane, hardverske tvrtke, uz zapošljavanje inženjera, moraju kupiti i cijeli niz razvojne i proizvodne opreme. Kako tvrtka raste, tako dolaze i novi izazovi – nabava sve većih količina sirovina, usklađivanje s certifikatima i zakonima na različitim tržištima, zaštita na radu, ISO standardi… Tu je cijeli niz stvari koje zahtijevaju pozamašan kapital. Upravo tu je ključno imati dobar prodajni model, pokušati dogovoriti avansno plaćanje s kupcima, iskoristiti opcije faktoringa ako kupci plaćaju s odgodama… Zapravo, morate iskoristiti alate koji vam mogu donijeti novac u što manje vremena“, pojašnjava Ivan Mrvoš.

Vlastita sredstva ili prikupljanje

Splitska tvrtka Profico drugu godinu zaredom nalazi se na Deloitteovoj ljestvici 50 najbrže rastućih tehnoloških tvrtki u srednjoj Europi. Tvrtku su osnovali Mateo Perak i Ante Matijaca, i to bez kapitala. Profico se projektom pametnog parkinga, koji je u Splitu razvio zajedno s komunalnom tvrtkom Split parking i Ericsson Nikolom Teslom, uspješno pozicionira u smart city nišama gdje ima velike ambicije i planove. Tvrtka uskoro otvara ured u Zagrebu i planira prodajna predstavništva u inozemstvu. Perak je i jedan od pokretača Shift konferencije. Tržišta su im Sjeverna Amerika, zapadna Europa, Skandinavija, Azija... Imali su i veliki facility-menadžment projekt u Singapuru, koji su radili za klijenta koji posluje na relaciji Singapur - Dubai. Mateo Perak, suosnivač tvrtke, napominje da je kod startupa važna podjela na startup projekte razvijane vlastitim sredstvima - bootstrapping i one razvijane investicijama - founding. Perak smatra da su za skaliranje vjerojatno interesantniji projekti čiji scaling ovisi o vanjskom kapitalu te izazovi s kojima se takve tvrtke susreću. „Kapital najčešće pomaže startup projektu da što prije dođe od ideje do tržišta, ili do neke konkretne faze životnog ciklusa. Nakon toga, očekuje se ili početak profi tabilnosti projekta i povrat početnih investicija ili ulazak novih investitora za daljnji scaling rješenja. Uvijek su najzanimljiviji oni koji svojim proizvodima ili platformom pucaju na globalni B2C ili retail market jer je izazov skaliranja takvog startupa izrazito velik.“, misli Perak dodajući da je taj trošak iznimno velik, pretežno zbog troška ulaganja u merketing usmjerenog prema krajnjem korisniku, odnosno u slučaju kada se radi o platformi, troška akvizicije samog lojalnoga korisnika. Perak napominje da akvizicija lojalnog korisnika danas na platformama može biti između pet do deset dolara po korisniku. Stoga je, kaže, jasno da dosezanje multimilijunske korisničke baze traži multimilijunske iznose investicija u marketing. „Jasno je da se često nekako treba hakirati rast jer dosezanje milijarde korisnika s ulogom od pet do deset milijardi dolara ne zvuči kao pametno rješenje. Zato vam dio korisnika mora doći takozvanim organskim putem. Plasman softverskog rješenja izazovan je na svoj način, ali ima često znatno jednostavniji razvoj i distribuciju od hardverskog proizvoda. Kod izrade, recimo, hardverskog proizvoda, ulazni pragovi su znatno veći, zbog organizacije R&D-a, proizvodnje, skladištenja, internacionalne dostave, certifi kacije i ostalih čimbenika. Vrlo je kompleksno već doći do samog prototipa i nultog proizvoda, zatim serijalizirati proizvodnju, a tek tada vas čekaju izazovi plasmana“, napominje Perak. Što se tiče postizanje obujma, naglašava kako to također nije uvijek jednostavno stoga što nekada možete imati ogromnu potražnju u vidu prednarudžbi, pa trebate dodatne investicije da biste uopće mogli skalirati proizvodnju. „Tu je jedan od primjera Tesla, uznapredovali startup koji već godinama ne uspijeva proizvesti i isporučiti sve što je naručeno i stalno traži dodatni kapital upravo da bi skalirao proizvodnju.“, pojašnjava Perak te dodaje da je kod razmišljanja o plasmanu, bitno samo ciljano tržište u geografskom smislu. „Primjerice, izrada proizvoda za američko tržište znatno je jednostavnija nego za europsko zbog jednostavnog razloga: američko tržište obuhvaća 330 milijuna ljudi koji komuniciraju istim jezikom te tamo postoji nešto ujednačenija zakonska praksa. S druge strane, u EU trebate lokalizirati proizvod na više od 20 jezika i često ga prilagoditi sličnom broju različitih lokalnih zakonskih regulativa. Unatoč trudu Europske unije da funkcionira kao jedinstveno tržište, često regulativa nije jednaka u svim zemljama“, ističe Perak.

Ideja bez realizacije ne vrijedi

Danas je najveći izazov gotovo svih tvrtki, a posebice tehnoloških startupa, pronaći i adekvatnu talentiranu radnu snagu da bi uopće mogli skalirati, s investicijama ili bez investicija. „U nekoj inicijalnoj fazi, moguće je izbaciti što više zadaća u vezi s izgradnjom proizvoda na vanjske agencije specijalizirane za pojedina područja, ali uskoro dolazi trenutak kada tvrtka mora razmišljati o očuvanju znanja i specifi čnog skilla unutar kuće, mora više zapošljavati, a manje se oslanjati na vanjske partnere“, kaže Perak. Ističe da kod skaliranja tima dolazi do velikoga internog izazova jer je osnivač sada u situaciji gdje mora postati menadžer, a u velikom broju slučajeva uopće nema to iskustvo ili obrazovnu podlogu. „Održavanje tima na okupu i same visoke motivacije kompleksan je menadžerski izazov, pa često tvrtke u takvom stadiju razvoja zapošljavaju profesionalce koji se mogu fokusirati na operativu, dok se osnivači fokusiraju na misiju, viziju i strategiju tvrtke te prenošenje vlastitog entuzijazma na tržište“, kaže Perak. Napominje da ključ uspjeha vjerojatno leži u tome da rješavate probleme koji stvarno postoje ili će uskoro postojati, a ne one koje ste zamislili da postoje, a da pritom uopće niste popričali s potencijalnim korisnikom. I naravno, bitno je, naglašava on, da ih riješite učinkovitije od trenutno ponuđenih rješenja jer bez te pretpostavke, malo koji poslovni model ima smisla. „Investitori ne cijene ideje. Cijene vašu sposobnost da ih realizirate. Stoga je vrijednost same ideje blizu nule ako ste samo čovjek s idejom, a nemate nikakve mogućnosti da je realizirate ili predvodite njenu realizaciju. Stoga je često ključ pri dobivanju investicija upravo u tome da uvjerite investitora da ćete uz pomoć njegova kapitala doista i ostvariti ideju. Začuđujuće je koliko im nekad ni sam poslovni plan ni prethodni parametri rasta nisu bitni, već ulažu u ljude i karaktere“, zaključuje Perak.